Facebook v B2B

Přečtěte si, jak konkrétně používat Facebook v B2B odvětvích. Facebook už dávno není firemní nástěnka, kde se pochlubíte svým ISO certifikátem, ale robustní a sofistikovaný reklamní stroj. Je škoda ho nevyužít, tak se pusťte do čtení.

REKLAMY

Překvapivě mnoho B2B zaměřených firem ještě stále ignoruje sílu Facebooku v roce 2017. Částečně se jim to dá ospravedlnit tím, že vývoj reklamní platformy je velice svižný a stíhat trendy a možnosti jejich aplikace je náročné i pro agentury, které se na digitální komunikaci plně soustředí. V rámci B2B digitální komunikace je nezbytné zacílit spíše chirurgicky namísto kobercových náletů. Důvod je nasnadě – B2B společnosti mnohdy nemají sítě kamenných prodejen, jejich produkty nejsou distribuovány v retailových řetězcích a nákupy (obvykle) nejsou prováděny impulzivně. Ať už mají firmy regionální, celostátní nebo klidně i zahraniční působnost, vyžadují si docela jiný přístup z hlediska tvorby online reklam.

LEADY

Cílem vašeho snažení na Facebooku není přímý prodej služeb a produktů, to obvykle ani technicky nejde. To, po čem jdete, jsou leady – zájemci o produkty a služby. Platidlem v B2B komunikaci jsou emaily. Jakmile získáte emailový lead, importujete ho do databáze mailingového software a můžete spustit automatické kampaně se startem po přidání do seznamu nebo například připravenou drip kampaň (série mailů dávkujících informace).

Pro generování leadů má Facebook vynikající nástroj – lead ads. Tento reklamní účel má za cíl jediné – sbírat kontakty potenciálních zájemců. Lead ads sbírají kontakty přímo v prostředí Facebooku a vy tak nemusíte potenciální zákazníky posílat na web. Je smutným faktem, že velké množství B2B společností nemá konverzně postavené stránky, chybí jim dedikované landing page, postrádají kontaktní formuláře pro sběr adres a nejsou responzivní (optimalizované pro mobilní zařízení). Všechny tyto problémy vesměs Facebook řeší. Adresy následně ukládá ve svém prostředí a vy si je můžete stáhnout v rychlém CSV exportu, který následně uploadnete do mailingového software. Tento proces můžete s trochou jednorázové námahy automatizovat skrze Zapier.

Propojení Facebook leads přes Zapier

Doufám ale, že jste nepodlehli pokušení myslet si, že vám po spuštění leads ads lidé začnou cpát své kontakty horem spodem a že budete pro zpracování obřích dat potřebovat nové oddělení. Pro kontakty je třeba se otáčet a nabídnout přidanou hodnotu. Můžete to zkusit uhrát na strohé konstatování, že máte ten nejlepší newsletter na českém netu, ale doporučujeme spíše tvorbu takzvaného lead magnetu. Lead magnet je třeba PDF dokument nacpaný hodnotnými informacemi z vašeho oboru, který mimo jiné podtrhne úroveň vaší profesionality. Může to být například 6 nejpálčivějších problémů vašeho oboru a způsoby jejich řešení. Může to být stav vašeho oboru za minulý rok nebo trendy pro ten nadcházející. Je to mikro obchod, ale pořád obchod. Musíte nabídnout něco za něco a to s vědomím, že lidem chodí desítky emailů denně a přesvědčit je, že ten váš dostat chtějí…

Mailingové automatizace leadů

 

REKLAMNÍ CHIRURGIE

Pokud nechcete utrácet stohy peněz za oslovování nerelevantního publika, které bude vykazovat bídnou míru interakce, budete se muset zamyslet nad fázemi nákupního procesu a v ideálním případě popsat buyer’s journey. Je potřeba cílit na úzké publikum těch, kterých se vaše sdělení týká a to formou retargetingu (remarketingu). Cílit tak budete na lidi, kteří už navštívili váš web nebo se na Facebooku dostali do interakce s vaší stránkou a obsahem. Jsou to lidé, kteří už vás alespoň trochu znají, vědí co děláte a přišli za vámi z nějakého důvodu. Vašim úkolem je pracovat s nimi, udržet jejich pozornost, dávkovat informace, zvýšit důvěru a posunout je dále v obchodním trychtýři.

Když zmiňuji dávkování informací, znamená to, že je potřeba pracovat s tvorbou, vylučováním a agregováním reklamních publik. Můžete například cílit na návštěvníky webu, ale zároveň vyloučit ze zobrazování reklamy ty, kteří už byli na stránce s ceníkem. Můžete chtít kontakty od lidí, kteří byli na webu, ale vyloučit ty, kterým jste už zobrazili stránku Děkujeme za váš kontakt, ozveme se vám do 24 hodin, protože už logicky není důvod, abyste je o kontakt dále žádali. Oproti vylučování publik můžete publika také agregovat nebo specificky upravovat – pokud v těchto věcech najdete obchodní logiku.

Přesné cílení reklamy na Facebooku

Abyste mohli cílit na ty, kteří navštíví váš web, potřebujete vložit do kódu Facebook pixel. Jednoduše řečeno, pixel propojí váš web s FB profily jeho návštěvníků a vy tak můžete zobrazovat reklamy cíleně. Abyste však mohli vyhodnotit například vyplnění formuláře, budete si muset nainstalovat takzvané události. S tímto vám pomůže agentura a váš programátor.

To ale není samozřejmě všechno. Když říkám, že se platforma Facebooku mění raketovým tempem, je toho o dost více. Retargetovat totiž můžete i lidi, kteří si otevřou vaši reklamu pro získání kontaktu (lead ads), ale nedokončí vyplňování formuláře. Těm můžete reklamou připomenou benefity, které jim za jejich kontakt nabízíte. Cílit můžete také na ty, kteří viděli vaše video nebo jeho část. Představme si situaci, kdy vyrobíte krásné explainer video a hodíte ho na Facebook. Protože jste chytří a víte, že v digitálním prostředí si kupujete pozornost lidí, nebudete čekat s hlavním sdělením až na konec videa, ale vložíte ho přinejhorším do půlky. Následně můžete cílit na ty, kteří viděli 50% vašeho videa a zobrazovat banner, který podpoří klíčové sdělení, benefit nebo komunikuje konkrétní nabídku. Tomuto říkáme lead nurturing – vyživování leadů. V tomto okamžiku už víte, že člověk viděl video, víte, že jste mu zobrazili banner, na který klikl a víte, že landing page, na kterou jej pošlete nebude home page, ale konkrétní nabídka, protože jste si svůj lead předpřipravili na obchod. Toto je mimochodem důvod, proč při promyšleném nakládání s videem preferovat raději Facebook než Youtube.

NAVAŽTE KONTAKT

Cílem vaší komunikace může už několik týdnů být například navázání kontaktů formou konverzace v messengeru. Pokud máte šikovné lidi na zákaznické podpoře nebo je váš produkt komplikovaný a víte, že se objevují stejné otázky, je tento reklamní formát vhodný ke zvážení. Krom navázání přímé komunikace můžete zobrazovat reklamu na Facebooku vašim spojení ze sítě LinkedIn, abyste si je připravili na osobní kontakt.

TESTOVÁNÍ

Nebyl bych člověk na správném místě, kdybych nezopakoval ten nejdůležitější benefit online reklam. Cokoliv děláte, můžete dobře změřit. A co můžete měřit, můžete vyhodnotit. A když můžete vyhodnocovat, proč to všechno nezlepšit a neotestovat ve více variantách. Můžete testovat nastavení svých online publik a můžete testovat různou kreativu na těch nejvýkonnějších. Cílem veškerého testování je zvýšit počet leadů, respektive konverzní poměr získaných leadů vůči zobrazení reklamy a ceny za lead.

OBSAH

Přestaňte už psát do každého firemního textu, že děláte to, co děláte PROTOŽE VÁS TO BAVÍ. Ukažte to. Facebook je právě pro tato sdělení tou nejlepší plaftormou. Pokud máte zajímavou firemní kulturu, která vám může pomoci udělat si dobré jméno u klientů nebo potenciálních spolupracovníků, komunikujte jak jen to jde. Jedna ukázka bude lepší než tisíc slov, sledujte partu lidí od Raynet CRM a dělejte to alespoň z poloviny tak dobře jako oni. Zapojit můžete nové formáty, které Facebook nabízí – live videa, video carousely, 360°fotky a videa, cinemagraphy…

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *